邢台书城经理 黄玮

    书店是城市的风景线，卖场的好坏在某种程度上是一个地方文化深度的体现，更是一个地方文明程度的展示，想要做好门店管理我想以下几个方面是必须做到的：

一、提升门店形象。 从发展的趋势来看，我们的目标是把卖场经营的图书、音像制品、文化用品、数码产品作为卖场的龙头，目的是让有需求的顾客第一时间想到的购买地点就是新华书店，提升我们公司形象，形象提高了商机也就跟来了。 

二、明确经营思路。经营思路不是永久不变的，我们经常根据发展现状在不同的时机有针对性地制定出不同的经营理念。目前邢台书城的经营理念就是“新书我们第一，畅销书我们第一，常备书我们还是第一”，并让门市员工充分理解经营理念，通过实践检验，不断丰富内容。并且我们每天早班会上都会一起分享正能量的小故事，长久下来，职工的集体责任感和荣誉感加强了，提高了，团队也就形成了。

三、适时调整卖场布局。要想吸引读者走进书店购书，甚至吸引读者再次来购买，除了图书本身自有得可读性外，商品摆放的位置是很有讲究的，区域、类别、书架、展台、疏密度等都要考虑进去，它会在细微处影响读者购买的心理。而且作为卖场布置，不可能调整一步到位，需循序渐进进行，要站在读者选购的角度、门市营业员的立场来考虑，或者是学习借鉴同行和行业好的做法，适时地不断调整商品陈列位置。这几年，邢台书城卖场装修升级后，一直把握这个理念，目的是使卖场布置在不同时期都做到合理化。让读者感到卖场商品陈列新颖多变，富有生气。 

    四、努力做好营销工作。

一是从业务管理上下功夫。 要求书城把以下操作形成习惯保持下去，定期召开进销分析会，包括本月销售业绩、纪律情况、卫生状况、安全防盗、读者的意见和建议、员工的意见和建议、缺书登记满足率、各个片区商品的动销情况、备货情况等，以便为下一步在品种备货、数量把握、业务结构调整、宣传、营销活动、货品陈列上架、人员安排等流程规划上做出调整，为新一轮销售启动做出应对准备。实现卖场员工互动，让其有参与感、成就感。

二是在建立销售数据分析上下功夫。要求做到收集整理不同销售时段的销售数据资料，有文字小结和说明并做出本月销售分析表。通过销售分析表，更能清楚的了解到我们工作做到什么程度，为下一轮营销决策、货源的品种、数量的组织提供最有力的数据参考。

三是在科学合理组织货源上下功夫。根据区位情况，依据目前连锁的特性做到因地制宜，提高采购请配频率，勤进快销，尽量做到门市每周都有新书上市。

四是在把握重点时段销售上下功夫。针对节假日、春秋两季开学季、周末，把握各段商机适时调整营销策略。首先，对门市所有类别、常销、常备、畅销、热销的品种，由分管进货人员和片区员工进行一次梳理，保证进货时做到品种和数量的添配有度。其次，根据我市教材使用不同版本情况和教辅选用情况，加强导购并制作喷绘广告，建议读者如何挑选教辅、如何选择版别和版本，推荐权威版本教辅图书，减少学生家长购买时的盲目性。  第三，针对春秋两季教材、教辅销售发行时期学生购买力旺盛的特性，归拢其它类别图书，增加教辅读物展台；第四、在新书、重点书的推荐上，形成摆放规律，集中陈列在黄金销售区；把一段时间所到的新书集中陈列在新书台（等下一批新书到来时再把新书台原来的图书归类）；目的是让读者一目了然地了解到新书讯息。

五是在卖场氛围营造上下功夫。网络书店更多的是强调品种服务，实体书店则更加强调氛围，所以在卖场气氛布置上，是根据不同的节假日适时营造卖场喜庆气氛，充分利用节日气球、灯笼、国旗、彩旗、中国结、圣诞饰品、喷绘或写真POP广告（增加文字介绍和卖点描述）等来诠释卖场，以此来激活读者的购买欲望。

总之，面对新形势下的门店竞争态势，我们要正视危机，危机对于每个人来说，既是危险，又是机遇。实体书店在紧密联系读者、传播先进文化上的作用是难以取代的，广大读者对书店有着特殊的文化情结。我相信，在经历市场淘洗的时候，只要我们新华人能够积极地、理性地、科学地探索出符合自身情况的新型商业模式，就能够打造出多角度、广视觉的文化体验平台。