几年来，我在各位领导的帮助和同志们的支持下，取得了一些成绩，门店图书连续三年销售突破百万，我个人成功推销教辅2013年实现销售码洋公告教辅63万，市场化教辅92万。2014年公告教辅65万，市场化教辅102万，2015年已经实现公告教辅30万，市场化教辅25万，所有销售图书实现零库存、已经结账，没有欠款。

一、一般图书的销售和市场化教辅的营销的方法与技巧

近几年来，一般图书销售受个体书店的冲击，突破有很大的难度，我们门店一共四个人，两人一班，一年只休息春节两天，中间同志们还要到分包的学校联系销售教辅，门店还经营文化用品、音像制品、电子产品。总销售在200万元左右。

门店人手少、任务重，一是我要求门市员工都是多面手，日常营销、微机操作、结账交款、图书进货等都要熟练。既分工明确，又人人有责。进货做到适销对路、数量恰当。日常营销做到服务第一、顾客至上。

二是突出重点，做大做好。每年的五一、十一两个黄金周，在广场摆书市，既提高了书店在社会上的知名度，又方便了群众，还每年为门店增加销售50余万元。

三是抓住机会利用政府政策增加政治书的销售。例如，去年五月组织部要求全县干部学习焦裕禄，读《镜鉴》、《楷模》两本书，我们就及时组织货源，全员发动分包单位，分解任务、销售提成，鼓舞同志们干劲，短短几天就实现销售9万元。今年三月政府下文学习《习近平谈治国理政》。此书定价80元，一开始同志们看此书价格很贵，都想打退堂鼓，到单位流供肯定要碰壁，后来在经理的鼓舞下，同志们发起了一场营销攻坚战，从3月17至19日三天实现销售6万余元，近800册，这期间我们按定数随时添货，因政治书不退货，不敢造成积压，做到勤订书，及时送货，第一时间满足顾客需求，一客户9点要用书，我们早上六点就到市店取货。邮局在与我们同时争客户发行此书，为抓住机会抢市场，电话打爆，跑断腿，第一时间联系客户，送货上门，占领了宁晋百分之九十的市场份额。我们的工作效率，和工作态度赢得了客户的好评。

   四是我们多找进货渠道，保证畅销书和常备书的货源，吸引多方人群。满足不同读者需求。

二、努力做好市场化教辅营销

首先做事要用心。营销对象要考虑成熟，用啥方式沟通，说哪些话，心里要有谱，平时要与校长搞好关系，经常找机会与之交流，探讨教学用书的品种、价格和发行方法。保障学校利益最大化，风险最小化，方便学生，做到学校满意，老师满意，单位收益、自己受益。我所在的七中校园书店，在校学生1800人，因学校原来有三个小卖部，经营文具，为了不给学校添麻烦，我们就没有经营文具，避免与小卖部发生利益冲突。我就从教辅入手，找市场，每周一准时到校长办公室交流，如需要书店帮忙，咱会尽力而为，同每个主任、老师搞好关系，把自己融入校园，以书为友建立良好的个人关系，做到家里有事咱帮忙，生病住院慰问上，逢年过节走一走，短信问候情意长。和老师校长谈工作，要礼字当先，尊重对方意见，合理解释意见冲突，谈工作不要开门见山，直奔主题，不要用文件压对方，要协商沟通，老师们到我校园店谈工作，我会做到起立先让坐，茶水来解渴，有话慢慢说。

好多营销思路受惠于于总当年在宁晋对大家的教诲，做任何事情，谈任何工作，要首先考虑对方的利益，放眼长处，不看一时之利，多为对方分忧，才能方便自己，积极参加学校各项活动，推荐假期阅读，开学就来个读书活动；给学生推销一本安全教育，就来个安全在我心中演讲比赛；学校有运动会，书店大力支持。学生买书是要家长来掏腰包的，就利用家长会和孩子们放学时间，同家长交流，介绍新华书店提供的是正版图书，对孩子有益，盗版书对学生危害大，印刷有错，纸张有荧光粉，印油不环保，长期会造成学生近视，中毒等。

通过努力，我成功推销了多种教辅资料，把学校从原来个体书商采购的图书品种夺回来，如幼儿园升一年级，小升初衔接教辅，假期阅读、第二套同步、各科学习报等，把学校用的假期作业换成市场化高定价教辅作业，光此一项增加销售7万余元，从教辅的空白点到百万元的突破，我觉得再苦再累心中也快乐 。         

再就是做事要有恒心，耐心，对朋友真诚。我分包宁晋县两个最大的小学，一小和二小实验学校，在校生有6200人，他们从来不做书店产品，是两个最难攻克的阵地，我就抱着必胜的信念，不厌其烦无数次的沟通，始终一个理念多为工作想办法，不给领导添麻烦。从入门难、见面难、说话难、征订难、收费更难，到实现班级品种全覆盖，预收费。因此得到不少老师的挖苦与刁难，常人难以理解和接受。但我只有一个信念，只要你买我的书，我就是成功的，

成绩已属于过去，今后我会重新挖掘自己的潜力，拓宽思路，开拓新市场，学习同行优秀经验，做好现有市场的同时，尽可能介入学校教学用品的供应，学生电子产品的推广使用，力争中心门店图书销售超200万，校园书店营销超200万，为自己心中的目标，我会更加努力。(宁晋分公司  周忠敏)