深挖销售渠道<br /> 拓展一般图书销售企业风采-邢台新华书店

深挖销售渠道拓展一般图书销售

时间：2014-07-22

韩吴霞

近年来面对网络等销售渠道的冲击，教材教辅发行政策的不断调整，作为县级店的我们面临重重困难，如何改变艰难处境，成为迫切的问题。我们凭借敏锐的市场嗅觉，勇于开拓新市场、新局面。从2011-2013年短短三年时间，实现每年一般图书销售突破100万元的奇迹。

一、卖场重装升级改造，打造卖场新亮点

沙河书店在老城区，面临老的影剧院广场和大街。紧挨市政府是曾经的好地段，今年新城区和商业中心北移，影剧院也已搬走，店面销售受到一定影响。为了弥补损失。我店领导果断决策，把原本紧挨街边的店面出租给农业银行，每年净收租金16万元。原本闲置的靠里的一楼店面做为我们的门市。以较少的投入把店面重新装修，换了新的书架，换了新书、调整了图书的结构，给人眼前一亮的感觉。省、市店领导在对我店考察时，对我们以较少的投入，取得非常好的装修效果这种做法给予了肯定。

二、立足本土，结合自身特点做好馆配

沙河是县级城市，图书馆一直隶属文广新体局，有名无实形同虚设，里面根本没有最近5年之内的书籍，都是些泛黄的旧书。2011年面对政府对图书馆重建、配备新书的政策，我店抓住时机一举中标。在一年时间里为图书馆馆配图书100余万，创下县级店馆配图书的记录。

有了与文广局馆配良好的合作经历，2012、2013年我们又连续两年为市农家书屋馆配77万、59万余元码洋图书。从精确的挑选书目到把书分发到每一个农家书屋，直至上架。每一项工作都有我们的员工辛劳的身影。农家书屋的图书有严格的要求，必须是省农家书屋备选书目里的图书，在上万个品种里挑选各类别，涉及农、林、牧、鱼、医药、生活、百科、科技、文化、体育等等面面俱到，需要几十个出版社，分别把订单通过QQ发给出版社，每天打无数个电话确认发货、到货。货到后还要每家书屋一本分开，几百家一本一本的分成包件，每个人的腰一天下来都要折了一样。可同志们毫无怨言，在忙碌、劳累中寻找快乐。

2013年我店又为沙河林场馆配图书20余万元。沙河市委党校馆配18余万元。这两个馆配数量不大，可要求帮其分类、上架。门市员工利用倒班休息时间加班、加点，在一周时间全部分类上架，做到了细致、精确。该单位领导说“你们服务周到，今后每年我们添新书，还找新华书店！”。对于我们来说这已经是很高的赞誉了。

2013年底，面临普九回访，教育局要为各学校图书馆购进新书，得到消息后，我们经理多次与教育局、教研室联系，双方达成合作协议。在时间短、任务重的情况下，圆满完成为35个学校，配备97万码洋图书的艰巨任务。通过馆配活动，教育局领导对图书质量、我们的服务给予了高度的评价。今年第二轮的学校馆配正在积极筹划中。

三、关注市场，从读者需求中挖掘金矿

沙河市委的领导注重领导班子阅读，书记经常带头读书，给下属推荐什么书好。掌握这一信息后，我店密切与市委组织部、宣传部联系，做好团购图书工作。在最短的时间配齐读者需要的书籍。同时，在我们有了新的图书、畅销书时通过微信朋友圈积极为他们宣传推荐。总之，信息对于建立良好的书店与读者之间的关系很重要。

四、创新网点模式，积极发展校园书店

由于一般图书门市销售连年萎缩，为了谋求新的经济增长点，我店积极响应省店、市店开设校园书店的号召，于2014年4月20日在沙河市一中开了第一家校园书店，面积80多平米。经营品种包括图书、期刊、文化用品等，图书可借也可买。借阅图书办理借阅卡，每学期20元，弥补了有的学生看书买不起的囧境，为学生提供了方便。去年全年校园店共计销售9万余元。密切了店校关系，为书店搭建了一个可以直通校园内部的平台。把丢失多年的高中教辅又重新争取了回来。通过合作实现了经济效益和社会效益双丰收。

为了开设第二家校园书店进行市场摸底，在暑假放假前一周，组织门市和校园书店员工到几个中学“送知识进校园”摆摊售书活动，短短的一周时间实现销售一万码洋。在众多学生的围观中，我们体会到学生对知识的渴望，也嗅到市场和商机，为下一步开设第二家校园书店做了初步的市场调研。

五、多形式合作互利共赢

在去年十月的“光明书香节”中，十天共计销售28万码洋，实现了社、店之间愉快的合作。今年我们把书香节定在九月份学生开学以后，金秋满满地期待。。。。

我店一般图书销售取得的成绩，依靠和谐的领导班子、精英的团队合作。在今后的工作中，把培养营销人员做为重点，努力做好电子产品、网络教学产品等的营销。