县级新华书店如何做好一般图书营销

 

新河分公司经理  翟运良

 

一般图书具有品种多、门类广、能满足社会各阶层读者需要的特点，这一特点决定了一般图书在整个营销工作中的主体地位。如何做好一般图书营销也就显得尤为重要。

一、一般图书发行的现状

一般图书营销即是工作重点，更是工作难点，尤其在现阶段，主要存在靠课本教材过日子的依赖思想、担心一般图书积压的怕风险思想以及坐店等客思想严重等种种因素制约了一般图书营销的拓展，具体有以下方面：

（一）图书定价偏高，影响了读者购买力。由于纸张等原材料提价，印刷成本提高，不少图书成倍提价，读者普遍报怨书价太高，影响了购书积极性，许多读者租阅图书或干脆放弃购书。近年来一般图书销售金额缓慢增长，但册数相对减少，正说明了图书涨价带来的负面效应。

（二）区域经济制约，影响一般图书营销。机关、团体、企事业单位用于购买图书的经费少，团体购买力不断下降。大多数读者一般只购买与孩子学习有关的图书，对其它图书很少问津，近年开展的送书下乡，买的最多的也只是一些种养科技类图书，购买其它图书者寥寥无几。

（三）图书市场不规范，挑战新华书店主渠道地位。一些出版社片面追求经济效益，买卖书号，致使一些格调不高，内容不健康的图书流入市场，严重冲击了正常的一般图书营销；还有些出版社优先搞自办发行，发的差不多了，才向书店发货，待书店到货后已变得不再畅销。一些个体书商盗版书泛滥，低价倾销，同时由于进货周期短，图书上市快，加之灵活的促销手段，如让利，给回扣等，在营销策略上占有很大优势。同时网络的低价购书和一些大商场办书店成为时尚，图书销售日渐看涨。凡此种种，都对新华书店的一般图书营销形成了有力挑战。

（四）服务质量不高也制约着图书营销的发展。一般图书大多靠零售，对一般图书发行不重视，认为费的劲多，得的利少，在经营思想和策略上出现了偏差。一些营业员服务态度生硬，业务素质不高，不能向读者积极推荐介绍图书等。此外，书店内部改革力度不够，经营机制不活，一般图书发行奖罚不分明，销售措施不得力，职工的积极性未能充分调动，也是导致一般图书发行增长缓慢，甚至出现下降的重要因素。

二、加强一般图书发行的主要对策

面对困难和挑战，我们必须迎难而上。扩大一般图书营销不仅是新华书店性质、方针、任务所决定的，也是实现“两个效益”相统一的必然要求，更是提升国家文化软实力的最好举措。

（一）创新营销机制。在做好教材发行的同时，进一步把工作重点转移到一般图书上来，把职工的思想统一到做好一般图书营销上。根据一般图书营销难，付出劳动多的特点，将一般书分离出来单项下达任务，单项考核奖罚并适当提高一般书奖罚比例，使部门及职工人人感受到既有压力、又有动力，促其在一般书发行上下功夫，增强职工的责任感，为扩大一般图书献计献策，贡献力量，对经常购买图书的顾客给予优惠政策。

（二）建立高素质营销队伍。要培养具有业务能力，有强烈事业心、政治责任感、富有现代企业经营思想和管理技能的业务管理人员，并采用现代管理手段提高业务管理的科学化、现代化水平。

（三）强化营销宣传。要加强营业员的口头宣传，店堂宣传、上门宣传征订等形式。要加强同当地党政机关，教育部门和学校的沟通联系，寻求支持和配合，努力争取团体购买和图书馆配。

（四）狠抓服务质量。如果我们冷待一位读者，也许会失去这位读者周围的许多读者。一要做好店堂服务，推广文明敬语，做到以情感人，情暖读者，使每一位读者高兴而来，满意而去。二要积极开展上门服务，通过“送书下乡”、“送书到校”，节日促销、古会展销等多种形式，在全社会树立新华书店良好信誉和形象。

总之，扩大一般图书营销既有困难和挑战，也有诸如国家重视、领导人重视、全社会逐渐回归阅读等诸多优势，相信只要我们竭尽全力，不断创新营销思路，不断拓展营销市场，不断提升优质服务，一般图书营销一定会有更广阔的市场空间。